在SaaS的世界中，要达到正确的定价是一门艺术和科学。虽然采用流行的“基本>>高级>>企业”订阅模式可能很诱人，随着每月定价的增加，它会带来更多的功能，围绕基于使用的定价的粉丝群越来越多——也就是说，向公司收取他们的费用'实际上是在使用，而不是按月收取固定费用。
一家采用基于使用的定价的公司是Algolia，这是一家价值数十亿美元的搜索即服务公司，为Atlassian、Slack、Staples和UnderArmour等公司提供搜索功能。
Algolia于2020年5月任命BernadetteNixon为其新任首席执行官，她的首要任务之一是监督公司从基于基础设施的定价模式向现收现付模式的过渡，这种模式在几个月后开始实施。这实际上意味着Algolia全力以赴地采用基于使用的定价，尽管已经收取固定费用的现有客户被允许留在那里。
大约两年后，媒体与尼克松联系，以了解Algolia定价转换背后的想法，以及他们可以传递的一些经验教训。
型号示例
基于基础设施的定价是指客户基本上为为其应用程序提供动力所需的所有幕后技术付费，而基于使用的定价仅与消费有关。就像我们如何根据使用量来支付电费、燃气费和其他国内公用事业费用一样，公司为他们实际使用的东西付费可能更有意义，而不是一个反映最大用量的月度数字。公司在给定月份或年份可能需要的基础设施。
“如果您的网站流量低，那可能意味着我们产品的使用率也低，因此[基于使用的定价]的成本反映了这一点，”尼克松告诉VentureBeat。“如果流量很高，那么成本就会上升。”
阿尔及利亚定价
值得注意的是，基于基础设施的定价有时会与其基于使用的定价保持一致，例如，当一家公司销售实际的基础设施时，例如亚马逊的弹性计算云(EC2)。但在大多数情况下，它们是不同的模型，每个模型都有自己独特的挑战。
从逻辑上讲，操作订阅或固定费用模式更简单——更容易销售、营销、管理和理解。当一家公司根据消耗量收费时，他们必须调整所有计费操作、使用数据和商业合同条款——然后能够以用户友好的格式向客户提供实时使用数据，显示他们的消耗如何转化成花费。
“基于使用的定价模型最困难的部分是让客户真正、真正地'了解'并了解您如何准确地为您的服务进行核算，”尼克松解释道。“从产品的角度来看，您希望您的客户了解您的定价模式，就像他们获得电费一样。归根结底，需求是一样的——你希望家里有访客，你不想关灯。您希望人们使用您的产品并充分利用它，但要让客户对基于使用的定价有一定程度的理解是一项挑战。”
虽然Algolia在内部设计了自己的基于使用的定价基础设施，但并非所有公司都有资源这样做，这就是为什么我们开始在市场上看到大量工具可以帮助公司为他们管理所有这些-“数据基础设施”来处理复杂的定价配置，通过系统集成捕获精细的使用和成本数据，然后实时计算账单。
定价问题
仅在2月份，就有两个独立的平台悄然出现，为公司提供部署和迭代基于使用的定价模型所需的计费和数据基础设施——Metronome以3500万美元的资金进入市场，而M3ter则以1750万美元的资金推出。
M3ter的启动合作伙伴之一是Paddle，这是一家面向SaaS公司的支付基础设施公司。Paddle最近发布了一份名为Outliers:StateofSaaSGrowth的新报告，该报告基于对180家SaaS公司的调查以及来自Paddle自己的数千名客户的专有数据。该报告发现，SaaS公司的收入在2021年平均增长了32%，比上一年的增长下降了46个百分点，这表明在2020年大流行驱动的高峰之后恢复正常。
然而，Paddle的数据也强调了所谓的“异常值”，即在更广泛的经济放缓期间表现特别好的特定类型的公司。其中包括采用了新增长模式(例如动态定价)的公司——40%定期改变定价的公司报告的年度经常性收入增幅比没有改变的公司高出25%。但报告中最能说明问题的是，20%的公司在过去五年中没有改变定价。
这凸显了Algolia在2020年调整定价的原因之一——它倾听并相应地进行调整。
“追求加快创新步伐的组织需要灵活性——他们必须能够快速调整以保持竞争力，并消除技术债务，”尼克松说。“企业需要倾听客户的需求和偏好，以便在定价模式方面做出最明智的决策。”
这些定价模型不一定必须基于使用情况，但它们必须针对其经营所在的业务和行业以及客户的需求量身定制。没有一刀切的定价模式——它最终取决于公司业务的性质。
Algolia远不是第一家采用基于使用量定价的公司——AWS、Twilio和Snowflake等公司都坚定地加入了计量计费的潮流。但是，为了使基于使用的定价发挥作用，如果可以将公司的产品或服务分解为小块或“单元”，这可以确定“使用”的实际含义——这可能是Twilio可能的设定的每条消息速率向客户收取处理其通信基础设施的费用。对于Algolia，它已将收费单位定义为每月1,000个搜索请求加上Algolia索引中的1,000条记录——如果其中任何一个值超过1,000，则开始一个新单位。
但是对于更细微的SaaS产品，例如具有许多不同特性和功能的客户关系管理(CRM)工具，可能更难以确定要收费的“单位”。在这种情况下，每月订阅可能更有意义。
最重要的是，例如，如果潜在客户不知道他们将使用多少“API调用”，那么基于使用的定价可能会让他们感到困惑。而对于SaaS供应商而言，在基于消费的模式下，他们的收入通常难以预测。
挑战
因此，有许多因素需要考虑，虽然基于使用的定价当然有其优点，但它可能不是每种SaaS的答案。但是，当决定采用基于使用的消费模式时，公司必须建立基础设施来支持它，然后向客户解释它是如何运作的。根据尼克松的说法，这是最大的挑战之一。
“我们与客户一起成长，但它需要大量的前期架构来创建成功且可持续的基于使用的定价模型，”尼克松解释说。“在纸面上看起来很容易——但是，将自动化和透明度带给客户是一项挑战，因此他们很容易理解。如果您希望采用基于使用的定价模型，则必须从头开始构建它。它需要对开发人员友好(在我们的例子中)并且易于部署，以便您可以快速实现ROI(投资回报)。这其中有很多幕后工作，需要大量的工程和投资才能以正确的方式做到这一点。”
除了通过允许客户为他们实际需要和使用的功能付费来取悦客户之外，基于使用的定价还可以帮助公司看到他们支付的产品的直接价值，因为他们所购买的功能之间存在直接相关性。'已经部署，以及他们收取的价格。尼克松表示，随着公司推出新产品，这种情况仍在继续——他们可以立即从“收入和参与质量的角度”看到他们的投资价值。
“如果你不使用基于使用的定价模式，而是依赖固定费用，那么确定真正推动客户的因素是一个巨大的挑战，”尼克松说。“您从基于使用的定价模型中获得的知识推动了您的客户参与度、价值和保留率。当供应商提供基于使用的定价模型时，它可以提供更好的客户体验和更大、更直接的投资回报率。”
